شرح برنامج المساعد الذكي من مايكروسوفت كوبايلوت على الواتساب

 لا تترك نجاح مبيعاتك للصدفة!

النجاح في المبيعات لا يعتمد على الحظ، بل يتطلب خطة لتطوير الأعمال و تحدد الأهداف، وتستهدف العملاء المناسبين، وتضع استراتيجيات فعالة. لتحقيق نمو مستدام وزيادة الإيرادات، يحتاج قادة المبيعات إلى خطة تطوير أعمال قوية. في هذا المقال، سنتعرف على مفهوم تطوير الأعمال، أهميته، والخطوات اللازمة لإنشاء خطة ناجحة. 🚀

ما هو تطوير الأعمال؟

 

(Business Development - BD) أى تطوير الأعمال باللغة الانجليزية هو عملية التخطيط الاستراتيجي طويلة المدى لزيادة قيمة شركتك من خلال بناء العلاقات، واستكشاف الأسواق، وجذب العملاء. لا يقتصر تطوير الأعمال على المبيعات فقط، بل يشمل البحث عن الفرص الجديدة وتحليل الجمهور المستهدف للوصول إليهم بفعالية.

يعتمد نجاح المبيعات على وجود عملاء محتملين يمكن لفريق المبيعات التواصل معهم. وهنا يأتي دور تطوير الأعمال، حيث يركز على إيجاد هؤلاء العملاء، وفتح قنوات للتواصل معهم، مما يمهد الطريق لإتمام الصفقات وتعزيز النمو المستدام للشركة. 🚀

الفرق بين المبيعات وتطوير الأعمال

المبيعات وتطوير الأعمال وظيفتان متكاملتان لكن لكل منهما دور مختلف:

🔹 المبيعات (Sales):

فريق المبيعات يتعامل مع العملاء المحتملين (Leads)، حيث يعمل على تحويلهم إلى عملاء فعليين عبر عمليات البيع المباشرة. يعتمد عمل المبيعات على إغلاق الصفقات، وهو عملية تكتيكية وتركّز على المعاملات التجارية.

🔹 تطوير الأعمال (Business Development):

فريق تطوير الأعمال يبحث في السوق بالكامل عن فرص نمو جديدة. يقوم ممثلو تطوير الأعمال بالبحث عن العملاء المحتملين، والتواصل معهم، وتقييم مدى ملاءمتهم، وتحريكهم عبر مسار المبيعات. إنه عملية استراتيجية طويلة الأمد تتطلب الصبر والتخطيط.

عندما يعمل الفريقان معًا بانسجام، تحقق الشركات نموًا مستدامًا ونجاحًا كبيرًا. 🚀

كيف يعمل تطوير الأعمال؟

تطوير الأعمال ليس عملية واحدة ثابتة، بل يشمل مجموعة متنوعة من الأنشطة التي تهدف إلى تحقيق النمو وزيادة القيمة التجارية للشركة. من بين هذه الأنشطة:

مجالات تطوير الأعمال الجديدة

أين يمكن العثور على فرص نمو جديدة للأعمال؟ هناك العديد من المجالات التي يمكن أن تكون نقطة انطلاق، ومنها:

🔹 تحليل السوق: استخدام أدوات مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لدراسة السوق وتحديد الفجوات التي لم يستغلها المنافسون أو المشكلات التي يعاني منها العملاء الحاليون. يمكن استغلال هذه الفجوات من خلال تقديم منتج قائم، أو إطلاق حملات تسويقية جديدة، أو تقديم عروض مخصصة.

🔹 الشراكات الاستراتيجية: التعاون مع شركات أخرى من خلال شراكات قنوات التوزيع (مثل البائعين من الأطراف الثالثة)، مما يخلق فرصًا جديدة للطرفين ويعزز النمو المشترك.

🔹 تطوير المنتجات: الابتكار استنادًا إلى ملاحظات العملاء من خلال إضافة ميزات جديدة إلى المنتجات الحالية، أو إطلاق خطوط منتجات جديدة، أو اعتماد نماذج عمل مبتكرة مثل العروض المجانية (Freemium) أو الاشتراكات.

🔹 الاندماج والاستحواذ (M&A): شراء حصص في السوق والاستحواذ على شركات أخرى، مما يساعد على توسيع قاعدة العملاء بسرعة. في هذه الحالة، يكون دور تطوير الأعمال هو تسهيل انتقال العملاء الجدد ودمجهم مع منتجات وخدمات الشركة المستحوذة.

🔹 تمويل جديد: البحث عن مستثمرين أو الحصول على منح لتوسيع نطاق الأعمال. يشمل ذلك إعداد استراتيجيات جذب المستثمرين، واستخدام بيانات المبيعات وتقييمات العملاء لإقناعهم بتمويل المشروع.

🔹 التقنيات الناشئة: مراقبة تطورات السوق واعتماد التقنيات الجديدة التي قد تحدث تغييرًا كبيرًا في الصناعة. قد يكون ذلك عبر استغلال منصات التواصل الاجتماعي الناشئة، أو إضافة ميزات جديدة أصبحت ضرورية لمواكبة المنافسين.

ما هي المهارات المطلوبة في تطوير الأعمال؟

سواء كنت تفكر في الانتقال إلى دور ممثل تطوير الأعمال (BDR) أو ترغب في اكتساب مهارات تطوير الأعمال لدعم دورك الحالي، فهناك مجموعة من المهارات الأساسية التي تحتاجها. البداية سهلة: عليك أن تمتلك فضولًا تجاه العملاء، وفهمًا للمشكلات التي تحلها، وإلمامًا بالسوق الذي تعمل فيه.

أهم المهارات في تطوير الأعمال:

🔹 التواصل الفعّال: ممثلو تطوير الأعمال يحتاجون إلى مهارات قوية في التواصل عبر المكالمات الباردة (Cold Calling)، والتفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي، وبناء العلاقات طويلة الأمد.

🔹 البحث عن العملاء المحتملين (Finding Prospects): يجب أن يكون لدى BDRs القدرة على تحديث مسار المبيعات (Sales Funnel)، تأهيل العملاء المحتملين، ورعايتهم حتى يكونوا جاهزين للانتقال إلى فريق المبيعات.

🔹 الذكاء التجاري (Business Intelligence): يجب على ممثلي تطوير الأعمال أن يكونوا قادرين على تحليل السوق والمنافسين، جمع البيانات المهمة، وتقديمها باستخدام لوحات المعلومات التحليلية (Dashboards).

🔹 تحليل البيانات (Data Analysis): من الضروري أن يعرفوا كيفية تتبع وقياس أداء تطوير الأعمال، وعرض بيانات مثل الإيرادات، وقيمة مسار المبيعات، وتأثير جهود تطوير الأعمال على النمو العام للشركة.

لماذا يعد تطوير الأعمال مهمًا؟

عالم المبيعات لا يتوقف عن التغيير، والشركات التي لا تتكيف بسرعة قد تفقد فرصًا كبيرة للنمو.

 تغيرات السوق تتطلب استراتيجيات جديدة

وفقًا لتقرير State of Sales، أكد 82% من البائعين أنهم اضطروا إلى التكيف بسرعة مع طرق بيع جديدة بسبب التحديات العالمية مثل مشكلات سلاسل التوريد والتضخم والتدابير الصحية. بالإضافة إلى ذلك، 57% من المشترين يفضلون التعامل مع الشركات عبر القنوات الرقمية، في حين أن 81% من مندوبي المبيعات لاحظوا أن العملاء أصبحوا أكثر اعتمادًا على البحث الذاتي قبل التواصل مع الشركة.

 دور تطوير الأعمال في التكيف مع هذه التغيرات

تطوير الأعمال هو النشاط الأساسي الذي يساعد الشركات على اكتشاف فرص نمو جديدة، وصياغة استراتيجيات للاستفادة منها. فهو يساهم في البحث عن عملاء محتملين جدد، وتحويلهم إلى عملاء فعليين، والاحتفاظ بهم على المدى الطويل لضمان استدامة الأعمال.

كيفية إنشاء خطة تطوير الأعمال في 8 خطوات

إذا كنت سأبدأ من الصفر مع فريق جديد وأحتاج إلى وضع خطة قوية، فهذه هي الخطوات التي سأتبعها:

1. تحديد الأهداف باستخدام معادلة "رياضيات المبيعات" (Sales Math) وفق منهج S.M.A.R.T.

ابدأ بتحديد أهدافك بطريقة عكسية من خلال حساب ما تحتاج إليه للوصول إلى الهدف النهائي. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو تحقيق مليون دولار في المبيعات سنويًا، فهذا يعني أنك تحتاج إلى 250,000 دولار في كل ربع سنة. اسأل نفسك:

✅ كم عدد الصفقات التي يجب إغلاقها؟

✅ ما متوسط حجم الصفقة؟

✅ ما نسبة التحويل المعتادة؟

✅ كم عدد الفرص المؤهلة التي أحتاجها في مسار المبيعات؟

✅ كم عدد الاجتماعات الأولية التي يجب إجراؤها؟

✅ كم عدد الأنشطة الخارجية المطلوبة للوصول إلى اجتماع؟

لا بد أن تكون الأهداف ذكية (S.M.A.R.T):

🔹 محددة (Specific): تحقيق 250,000 دولار في الربع.

🔹 قابلة للقياس (Measurable): يمكن تتبع الأرقام ومقارنتها.

🔹 قابلة للتحقيق (Attainable): ينبغي تقييم ما إذا كان النمو المطلوب منطقيًا.

🔹 ذات صلة (Relevant): تدعم النمو التجاري.

🔹 محددة زمنيًا (Timely): مستهدفة خلال هذا الربع.

2. اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

بعد تحديد الهدف، يجب اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس التقدم، ومنها:

📈 التغيرات في الإيرادات – هل المبيعات تنمو؟

🎯 معدل تحويل العملاء المحتملين – هل يتم تحويل العملاء المحتملين إلى صفقات فعلية؟

📊 عدد العملاء المحتملين الجدد شهريًا/ربع سنويًا/سنويًا – هل يتم توليد عدد كافٍ من الفرص؟

😊 رضا العملاء والمحتملين – هل التفاعل إيجابي؟

💰 قيمة مسار المبيعات (Pipeline Value) – ما القيمة الإجمالية للصفقات قيد التفاوض؟

3. أبحاث السوق (Market Research)

الخطوة التالية في خطة تطوير الأعمال هي فهم السوق والجمهور المستهدف، وذلك من خلال:

✅ تحديد الشخصيات الأساسية (Personas) والحسابات المستهدفة: من هم العملاء المثاليون؟ وما هي أولوياتهم واهتماماتهم؟

✅ معرفة الحلول الحالية التي يستخدمها العملاء: هل يعتمدون على حلول أخرى؟ هل يحلون المشكلة بأنفسهم؟

✅ تحليل المنافسة: هل يستخدم العملاء منتجًا منافسًا، أم يعتمدون على أدوات بدائية مثل الجداول الإلكترونية (Excel)؟ ما المشكلات التي تواجههم، وكيف يمكن لحلك تقديم قيمة إضافية؟

💡 بمجرد معرفة هذه المعلومات، يمكنك تحديد أفضل طريقة لتسويق منتجك أو خدمتك للجمهور المستهدف.

4. اختيار هدف استراتيجي (Pick a Strategic Target)

حتى لو كان لديك منتج متخصص، فمن المحتمل أن يكون لديك عدد كبير من العملاء المحتملين. لكن التعامل مع قائمة عشوائية من 100 شركة ليس فعالًا، خاصة إذا لم يكن جميعهم في "وضع الشراء" حاليًا.

✅ استهداف العملاء ذوي النية الشرائية العالية أولًا

إذا كنت تستخدم نظام CRM متكامل، يمكنك تتبع سلوك العملاء المحتملين، مثل:

• فتح رسائل البريد الإلكتروني التسويقية.
• زيارة صفحات معينة على موقعك.
• التفاعل مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي.

👀 يمكن للذكاء الاصطناعي أو التحليل اليدوي تصنيف هؤلاء العملاء على أنهم "ذوي نية شرائية عالية"، مما يجعلهم أولويات لفريق المبيعات.

5. إعداد عرض البيع وتمكين المبيعات (Sales Pitch & Sales Enablement)

بعد تحديد جمهورك المستهدف ومعرفة كيفية الوصول إليهم، تحتاج إلى صياغة عرض بيع قوي يوضح:

🎯 مهمة عملك وكيف يتناسب مع احتياجات العملاء المستهدفين بطريقة تلفت انتباههم.

📩 تكييف الرسالة مع استراتيجيات تمكين المبيعات، من خلال:

• تحديد أسلوب البريد الإلكتروني المثالي.
• إنشاء تسلسل رسائل فعال لجذب العملاء المحتملين.
• التنبؤ بالاعتراضات الشائعة من العملاء وإعداد ردود قوية للتعامل معها.

6. تحديد الميزانية (Set the Budget)

📌 لماذا تحتاج إلى ميزانية؟

كل الجهود المبذولة في تطوير الأعمال تتطلب تمويلًا لتغطية التكاليف مثل:

✅ تعيين موظفين مختصين.

✅ شراء الأدوات والبرامج الضرورية (مثل أنظمة CRM).

✅ تنفيذ حملات تسويقية وتجريب استراتيجيات جديدة.

💡 العائد على الاستثمار (ROI) لن يكون فوريًا، بخلاف عمليات البيع المباشر، لذا يجب التنسيق مع الفريق المالي لضمان تخصيص الميزانية المناسبة لتحقيق الأهداف على المدى الطويل.

7. التواصل مع العملاء (Customer Outreach)

بعد تحديد الميزانية، حان الوقت لاختيار أفضل الطرق لجذب العملاء المحتملين والتفاعل معهم. تشمل الاستراتيجيات:

• 📞 الاتصال البارد (Cold Calling): التواصل المباشر مع العملاء المحتملين لعرض الخدمات أو المنتجات.
• 🤝 التواصل عبر الشبكات (Networking): بناء العلاقات من خلال الفعاليات والمؤتمرات.
• 📢 الإحالات (Referrals): الاستفادة من العملاء الحاليين لجذب عملاء جدد.
• 🔄 Upselling & Cross-selling: بيع منتجات إضافية للعملاء الحاليين أو تقديم عروض مخصصة.
• 🎯 الإعلانات والشراكات التسويقية: مثل الرعاية الإعلانية والترويج المشترك مع الشركاء.

💡 التخطيط الجيد للقنوات التسويقية:

يجب تحديد التسلسل الزمني لاستخدام القنوات المختلفة. على سبيل المثال:

✅ جذب العملاء المحتملين عبر منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي.

✅ إعادة استهدافهم بالإعلانات لضمان زيارتهم لموقعك.

✅ إرسال سلسلة ترحيب عبر البريد الإلكتروني لتعريفهم بالخدمات والعروض.

✅ تعديل الرسائل التسويقية بمرور الوقت لضمان الاستجابة الإيجابية.

8. القياس، الاختبار، والتحسين (Measure, Test, and Improve)

📊 كيف تعرف أن خطتك تعمل؟

يجب أن يكون لديك آلية لقياس الأداء لكل قناة تسويقية واستخدام تحليلات البيانات لمعرفة:

🔹 أكثر الطرق فاعلية لجذب وتحويل العملاء.

🔹 النقاط الضعيفة في الاستراتيجيات التي تحتاج إلى تحسين.

🔹 أين يتم فقدان العملاء المحتملين؟ وما الذي يمكن تحسينه لجذبهم؟

💡 الهدف النهائي:

• ✔ تحديد أفضل القنوات الاستثمارية لتحقيق أعلى عائد على الاستثمار (ROI).
• ✔ تجربة تحسينات وتعديلات مستمرة لمعرفة الاستراتيجيات الأكثر نجاحًا.
• ✔ التكيف مع متغيرات السوق لتحقيق نمو مستدام. 🚀

أفضل التقنيات لتخطيط تطوير الأعمال

📌 لماذا تحتاج التكنولوجيا في تطوير الأعمال؟

فرق تطوير الأعمال الحديثة تحتاج إلى مجموعة تقنية قوية (Tech Stack) لتحسين الكفاءة وتحقيق النمو المستدام.

🔹 إدارة علاقات العملاء (CRM):

✅ تتبع العملاء المحتملين وإدارة مسار المبيعات (Sales Pipeline).

✅ توحيد عمليات التواصل (Outreach) وإنشاء تسلسلات قابلة للتكرار.

✅ ضمان تطبيق استراتيجيات موحدة عبر الفريق.

🔹 تسجيل درجات العملاء المحتملين (Lead Scoring):

✅ يساعد في تحديد الوقت المناسب لنقل العميل إلى المرحلة التالية من مسار المبيعات.

✅ بعض البرامج توفر مراقبة تلقائية لإشارات العملاء وإخطار فرق تطوير الأعمال عند الحاجة للتواصل معهم مجددًا.

⚠ مهم جدًا!

التكنولوجيا لا تحل المشاكل التنظيمية، بل تساعد في توسيع نطاق العمليات الفعالة. إذا كانت استراتيجيتك غير فعالة، فإن أتمتتها ستزيد من تعقيد المشكلات بدلاً من حلها.

بناء خطة للنمو المستقبلي 🚀

✅ ضع أهداف S.M.A.R.T. (محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة زمنيًا).

✅ حدد شخصية العميل المثالي (Customer Persona).

✅ اختر أفضل القنوات التسويقية للوصول إلى العملاء المحتملين.

💡 النتيجة؟

بمجرد تطبيق هذه الخطوات، ستتمكن من وضع خارطة طريق واضحة للمستقبل، وتحقيق نمو مستدام في الإيرادات. 🚀